GIÁM ĐỐC KINH DOANH MÀ KHÔNG HIỂU VỀ KÊNH PHÂN PHỐI THÌ SỚM MUỘN DOANH NGHIỆP CŨNG "TOANG"

"Kênh phân phối" - nút thắt quan trọng quyết định sản phẩm của Doanh Nghiệp có tiếp cận được tới khách hàng hay không! Nhưng trên thực tế, không phải vị Giám Đốc Kinh Doanh nào hiểu được sâu về tầm quan trọng cũng như phương pháp quản lý hệ thống kênh phân phối của Doanh Nghiệp. Bài viết dưới đây sẽ giúp CCO định hình được phần nào về định nghĩa trên!

Đây là một vấn đề rất nghiêm trọng. Tôi đã thấy một công ty thời trang tiến hành mở một loạt hơn 20 cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các thành phố, rồi mới nhận ra rằng làm vậy không phù hợp với các dòng sản phẩm hiện tại của mình. Lúc đó, số tiền đầu tư đã rất lớn, mặt bằng đã thuê dài hạn … rút lại không chỉ thiệt hại tài chính, còn ảnh hưởng đến thương hiệu về sau.

Một quyết định của người đứng đầu hệ thống bán hàng có thể khiến doanh nghiệp đi sai đường, mất mát lớn và còn rơi vào thế tiến thoái lưỡng nan.

Nếu trước đó, anh ấy xác định sản phẩm mình ít, doanh số chưa đủ lớn thì trước mắt có thể áp dụng mô hình phân phối hình thức đại lý liên kết. Rồi dùng trade marketing làm nổi bật gian hàng của mình trong những cửa hàng thời trang lớn mạnh sẵn có, cũng có thể tuyển nhân viên bán hàng riêng.

Làm như vậy thì chi phí không cao, hiệu quả lớn và đến giờ thì cũng đã có thể mở riêng hệ thống cửa hàng cho mình rồi.

Ở Việt Nam, có thể chia ra đến tận trên 10 kênh bán hàng. Có những sản phẩm thì phù hợp với kênh tạp hóa (trong nhóm kênh truyền thống GT). . Sản phẩm khác thì phù hợp với kênh sàn TMDT, có sản phẩm phù hợp với kênh facebook cá nhân… Việc quan trọng hàng đầu là bộ phận bán hàng cần căn cứ vào công ty, sản phẩm của mình để chọn được sẽ đánh kênh nào. Đâu là kênh chính? Phương án triển khai từng kênh như thế nào là hiệu quả? Lộ trình cho từng giai đoạn? Cái này “sai một ly, đi một dặm”.

GIÁM ĐỐC KINH DOANH, CHẮC CHẮN BẠN PHẢI NHẬN DIỆN ĐƯỢC CÁC MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI!

Từ việc nhận diện các mô hình kênh phân phối, Giám đốc
Kinh doanh sẽ biết lựa chọn mô hình tối ưu và từ đó xây dựng được cơ cấu tốt chức cho phòng kinh doanh phù hợp với chiến lược của doanh nghiệp.

Theo: Biên tập viên của Học viện CEO Việt Nam