TRỌN BỘ KIẾN THỨC VỀ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI

Kênh phân phối là một yếu tố chính trong tất cả các chiến lược tiếp thị xoay quanh sản phẩm. Kênh phân phối giúp tiếp cận khách hàng theo cách tối đa hóa doanh thu và nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp .

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối (hay còn gọi là marketing channel hoặc distribution channel) là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng.

Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây:

• Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.

• Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.

• Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn.

• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

Phân loại kênh phân phối

Kênh phân phối hiện tại trong marketing được chia làm 3 loại: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp (hỗn hợp).

 – Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh phân phối mà trong đó những thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không phải thông qua bất kỳ khâu trung gian nào cả.

Kênh phân phối gián tiếp: Về kênh phân phối gián tiếp lại được chia làm hai loại là kênh phân phối hiện đại ( và kênh phân phối truyền thống)

  •  Kênh phân phối truyền thống: Được hiểu là hàng hóa khi sản xuất ra sẽ được phân phối theo trình tự từ nhà sản xuất qua các trung gian phân phối và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng, cụ thể:

♦ Kênh phân phối 1 cấp:
NHÀ SẢN XUẤT  ⇒ NHÀ BÁN LẺ ⇒ NGƯỜI TIÊU DÙNG

♦ Kênh phân phối 2 cấp:
NHÀ SẢN XUẤT ⇒ NHÀ BÁN SỈ/ NHÀ BÁN BUÔN   ⇒  NHÀ BÁN LẺ  ⇒  NGƯỜI TIÊU DÙNG

♦ Kênh phân phối 3 cấp:
NHÀ SẢN XUẤT   ⇒  CÒ MỐI  ⇒ NHÀ BÁN SỈ/ NHÀ BÁN BUÔN   ⇒ NHÀ BÁN LẺ   ⇒  NGƯỜI TIÊU DÙNG

  •  Kênh phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ hợp lại thành một thể thống nhất. Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp từ thể thống nhất ấy đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm của loại hình phân phối hiện đại so với các loại hình kênh phân phối truyền thống là tiết kiệm được thời gian, chi phí trong việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng.

– Kênh phân phối đa cấp: Là những thành phần tham gia trong kênh phân phối ngoại trừ nhà sản xuất nó đóng vai trò là trung gian phân phối và cũng là người tiêu dùng. Với kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí dành cho quảng cáo, tuy nhiên họ lại phải tiền hoa hồng cho các thành phần trung gian.

15 startup thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam

Chức năng của kênh phân phối

1. Đối với nhà sản xuất:

– Giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường bằng cách đưa sản phẩm đến những nơi có nhu cầu.

– Nhà phân phối phải tổ chức một quy trình đặt và giao hàng thuận tiện, làm chiếc cầu nối giữa người sản xuất ra sản phẩm và người sử dụng sản phẩm.

– Là công cụ giúp nhà sản xuất nắm bắt thị trường để hiểu được nhu cầu và mục đích của khách hàng về sản phẩm.Hơn nữa là tìm hiểu nhu cầu, thông tin của đối thủ cạnh tranh.

– Giúp nhà sản xuất làm tốt hơn khâu chăm sóc khách hàng ở các dịch vụ: bảo hành, bảo trì, hướng dẫn sử dụng,..

2. Đối với khách hàng

– Kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn có sẵn sản phẩm khi khách hàng cần.

– Là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa. Với nhiều điểm phân phối còn thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ đến khách hàng như: tư vấn,hỗ trợ kỹ thuật, hướng dẫn về sản phẩm,..

Những chiến lược phát triển kênh phân phối

Hệ thống phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài của công ty. Một công ty có thể mất nhiều năm để xây dựng được kênh phân phối để giúp sản phẩm lưu thông một cách tốt nhất đến tay người tiêu dùng.

Sau đó, căn cứ vào điều kiện hiện tại cũng như khả năng phát triển trong tương lai mà các doanh nghiệp tự đưa ra sự phân phối phù hợp cho mình. Các doanh nghiệp có thể định hướng phát triển kênh phân phối theo các hướng sau:

1. Xác định đúng kênh phân phối:

– Bạn nên xác định kênh nào hoạt động tốt nhất cho sản phẩm của mình. Bạn có thể bán sản phẩm của bạn trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hay bạn phải đi qua các nhà bán buôn và bán lẻ?

– Trong các trường hợp, thì việc nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm đến khách hàng vẫn mang lại nhiều lợi nhuận nhất. Vì kênh phân phối càng dài thì lợi nhuận cũng giảm dần .

2. Phân tích đối tượng khách hàng cần nhắm đến

– Các doanh nghiệp phải theo sát thị trường để kịp thời nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Nắm bắt rõ nhu cầu khách hàng của bạn là gì? Họ thường truy cập vào sản phẩm của bạn như thế nào? Câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này sẽ tác động đến kênh phân phối bạn chọn.

– Mỗi kênh phân phối đều có những ưu nhược điểm khác nhau.

Ví dụ phân phối trực tiếp thì làm nhanh, dễ làm nhất nhưng phân phối gián tiếp lại có số lượng khách hàng tiếp cận lớn hơn. Vì vậy cần so sánh ưu nhược điểm để đưa ra lựa chọn phù hợp.

3. Đánh giá và thích ứng

– Vì phương thức hoạt động khác nhau nên hiệu quả của mỗi kênh phân phối cũng mang lại hiệu suất khác nhau, nên việc so sánh và đánh giá là hết sức cần thiết.Tiến hành nhiều cuộc khảo sát định kỳ để thấy mức độ hài lòng của khách hàng cũng như của đối tác. Từ đó sẽ giúp doanh nghiệp dần cải thiện chiến lược của mình.

5 định hướng chiến lược thiết kế & vận hành hệ thống kênh phân ...

Làm thế nào để quản trị kênh phân phối hiệu quả?

Nhà quản trị cần lưu ý những phương pháp sau để việc quản lý và điều hành kênh phân phối đạt hiệu quả:

  1. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động:
    • Quan tâm và tìm hiểu những nhu cầu hay trở ngại mà nhân viên trong kênh đang gặp phải từ đó đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh, làm tăng sự đoàn kết giữa các thành viên trong kênh giúp cho hoạt động trong kênh đạt hiệu quả tốt hơn.
    • Khuyến khích các thành viên trong kênh: một kênh phân phối chỉ đạt được hiệu quả khi những thành viên trong kênh cùng nhau làm việc để đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra, những biện pháp khuyến khích có tác động trực tiếp đến năng suất làm việc và chất lượng của kênh.
  2. Đánh giá các hoạt động của các thành viên: Thường xuyên đánh giá hoạt động của những thành viên trong kênh thông qua những tiêu chuẩn như: mức doanh số, cách xử lý những hàng hoá thất thoát hư hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng mà họ mang lại, từ đó có những chính sách thưởng – phạt phù hợp nhằm khích lệ tinh thần nhân viên, thắt chặt hơn việc quản lý bộ máy phân phối của doanh nghiệp.

Các bước để doanh nghiệp xây dựng kênh phân phối hiệu quả:

  • Lựa chọn kênh phân phối
  • Lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối
  • Triển khai kênh phân phối
  • Đánh giá hoạt động kênh phân phối