Khách hàng mua sản phẩm là để phục vụ cuộc sống của chính họ, như vậy để bán được sản phẩm thì người bán hàng cần nhận biết được đâu là nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty mình hướng tới và nhu cầu của họ là gì. Trong bài viết này, hãy cùng Học viện Doanh nhân CEO Việt Nam Global tìm hiểu 7 yếu tố quan trọng khi xác định khách hàng mục tiêu nhé!
Khảo sát nhu cầu khách hàng
Để có thể tìm ra được nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cần phải hiểu được nhận thức của mỗi đối tượng khách hàng đối với sản phẩm của ta khác nhau như thế nào? Như vậy, giai đoạn quan trọng cần thực hiện chính là “Khảo sát nhu cầu khách hàng”
Ví dụ:
Khách hàng có nhu cầu mua một bộ vest:
– CUỘC SỐNG của họ chính là “Mặc để làm gì, mặc để đi đâu, bao nhiêu tiền”
– NHẬN THỨC của họ chính là “Như thế nào là đẹp? Như thế nào là chất lượng? Thế nào là rẻ, thế nào là đắt?”
– HÀNH ĐỘNG của họ chính là quyết định mua hoặc không mua
Điều này chứng tỏ CUỘC SỐNG của mỗi khách hàng là khác nhau, vì vậy NHẬN THỨC của họ cũng là khác nhau, điều này quyết định HÀNH ĐỘNG mua hàng của họ cũng khác nhau.
Xác định khách hàng mục tiêu
Không phải khách hàng nào cũng có nhu cầu với một sản phẩm và không phải một sản phẩm sẽ đáp ứng được toàn bộ nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng. Chính vì vậy mà người bán hàng cần xác định được đâu là thị trường mình muốn hướng tới và đâu là nhóm khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm của mình.
Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp bạn hướng tới. Đây là nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu về sản phẩm – dịch vụ của công ty và có khả năng chi trả cho sản phẩm – dịch vụ ấy.
7 yếu tố quan trọng khi xác định khách hàng mục tiêu
Đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ công ty sẽ hiệu quả
| Danh mục xác định | Câu hỏi | Mục tiêu |
| Đối tượng nào sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty sẽ hiệu quả | Thói quen của họ? | Để đảm bảo sản phẩm dịch vụ của Công ty mang lại giá trị cho họ |
| Tư duy nền tảng của họ? | ||
| Tư tưởng của họ là gì? | ||
| Tư tưởng của họ là gì? | ||
| Quan điểm, góc nhìn của họ về sản phẩm? |
Sở thích của khách hàng
| Danh mục xác định | Câu hỏi | Mục tiêu |
| Sở thích | Họ thích nhất điều gì? | Để xây dựng nội dung truyền thông quảng cáo |
| Họ ghét nhất điều gì? | ||
| Họ sợ nhất điều gì? |
Thói quen chi trả
| Danh mục xác định | Câu hỏi | Mục tiêu |
| Thói quen chi trả | Họ thường xuyên mặc cả? | Để định giá bán sản phẩm và chính sách khách hàng |
| Họ sẵn sàng trả giá cao nếu thỏa mãn nhu cầu? |
Thói quen tiếp cận thông tin
| Danh mục xác định | Câu hỏi | Mục tiêu |
| Thói quen tiếp cận thông tin | Họ thường tiếp cận kênh thông tin nào? Thời điểm nào? | Để xây dựng kênh, thời điểm truyền thông – quảng cáo |
| Họ có thói quen xem quảng cáo không? | ||
| Họ có dị ứng với kiểu quảng cáo nào? | ||
| Họ thích kiểu quảng cáo nào? |
Thói quen mua hàng
| Danh mục xác định | Câu hỏi | Mục tiêu |
| Thói quen mua hàng | Họ trực tiếp mua hay nhờ người khác mua? | Để xác định Cơ sở vật chất (Không gian, nơi gửi xe, …) |
| Họ đi một mình hay theo nhóm? | ||
| Họ sử dụng phương tiện nào khi đi mua hàng? |
Thói quen ra quyết định
| Danh mục xác định | Câu hỏi | Mục tiêu |
| Thói quen ra quyết định | Họ có cần xem hàng trước khi trả tiền? | Để xây dựng Key tư vấn và chốt sale |
| Họ có cần khuyến mãi? | ||
| Họ có bị ảnh hưởng bởi lời khuyên của người xung quanh? | ||
| Họ có cần các giấy tờ chứng nhận bảo hành, mua lại? | ||
| Họ có cần giá trị tăng thêm (Thẻ tích điểm,…)? | ||
| Họ ghét kiểu tư vấn nào? | ||
| Họ thích kiểu tư vấn nào? | ||
| Họ tự ra quyết định hay cần phải tư vấn? |
Chuẩn nhận thức khách hàng
Khách hàng mục tiêu có NHẬN THỨC đúng về sản phẩm hay không, đồng thời doanh nghiệp có cung cấp thông tin đúng về sản phẩm cho khách hàng hay không cũng sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu, uy tín và mức độ thành công trong quá trình bán hàng.
Vì vậy, một trong những yếu tố quan trọng tiếp theo chính là CHUẨN NHẬN THỨC KHÁCH HÀNG về sản phẩm. Và đây cũng chính là bản chất của quá trình TẠO NHU CẦU khách hàng trong Marketing.
>> Xem thêm: Giải pháp dành cho giám đốc Marketing
Khi doanh nghiệp đã hoàn toàn hiểu được khách hàng và khách hàng cũng có được nhận thức đúng đắn về sản phẩm của doanh nghiệp thì quá trình mua-bán sẽ thành công và trở thành quá trình trao đổi giá trị mang ý nghĩa lợi mình – lợi người – lợi chúng sinh.
Hy vọng qua bài viết này, Học viện Doanh nhân CEO Việt Nam Global có thể giúp quý anh/chị dễ dàng hơn trong việc xác định khách hàng mục tiêu cũng như có được quá trình kinh doanh thành công, mang lại lợi nhuận cao.
