Trong thị trường di động cạnh tranh, một công ty sản xuất smartphone với chi phí sản xuất và quảng cáo khoảng 300 USD, sản phẩm này có thể được bán với giá khoảng 500 USD. Trong khi đó, Apple có thể bán iPhone có công năng tương tự nhưng với giá 800 USD hoặc cao hơn nhiều. Tại sao họ có thể làm được điều này? Hãy cùng Học viện Doanh nhân CEO Việt Nam Global tìm hiểu 4 yếu tố định giá sản phẩm giúp các chủ doanh nghiệp thu hút khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng hiệu quả hơn.
Định giá sản phẩm là gì?
Định giá sản phẩm (Product Pricing) là quá trình doanh nghiệp xác định giá trị của một sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong quá trình này, nhiều yếu tố được cân nhắc như chi phí sản xuất, giá cạnh tranh, nhu cầu thị trường, giá trị thương hiệu và các yếu tố khác, nhằm xác định giá bán cuối cùng cho sản phẩm. Định giá sản phẩm không chỉ đơn thuần là việc gắn kết một mức giá cụ thể cho sản phẩm, mà còn là yếu tố quan trọng để tạo ra giá trị cho sản phẩm và xác định vị trí của nó trên thị trường.
Trong quá trình định giá sản phẩm, hai yếu tố quan trọng là giá trị sản phẩm và giá trị thương hiệu được xem xét. Cần chú ý một số điểm sau:
- Giá trị sản phẩm phải đồng điệu với mức giá được đề ra bởi doanh nghiệp. Sản phẩm phải đáng giá với số tiền khách hàng trả để mua nó.
- Việc định giá sản phẩm cần phải dựa trên khả năng của doanh nghiệp, cạnh tranh từ đối thủ và tình hình thị trường. Cần đánh giá kỹ lưỡng các yếu tố này để đưa ra một mức giá hợp lý và cạnh tranh.
- Giá cả sản phẩm không nên quá cao hoặc quá thấp. Một mức giá phù hợp sẽ đảm bảo mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp và đáp ứng sự hài lòng tốt nhất cho khách hàng.
Ví dụ, khi một doanh nghiệp định giá sản phẩm, họ cân nhắc chi phí sản xuất, mức giá của đối thủ trên thị trường, giá trị đặc biệt của sản phẩm và hành vi mua hàng của khách hàng. Nếu sản phẩm có chất lượng cao, tính năng nổi bật và được khách hàng đánh giá cao, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn để phản ánh giá trị thực của sản phẩm và tạo dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ. Trong khi đó, nếu sản phẩm không có nhiều điểm đặc biệt và thị trường có sự cạnh tranh mạnh, doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn để thu hút khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh.
4 yếu tố định giá sản phẩm
– Công năng
– Niềm tin
– Cảm xúc
– Chất lượng dịch vụ
Yếu tố Công năng
Khi một sản phẩm có công năng tốt, đồng nghĩa với việc sản phẩm hoạt động hiệu quả và đáp ứng tốt các nhu cầu và mong đợi của khách hàng, mang lại giá trị và sự hài lòng cho người sử dụng.
Ví dụ, một chiếc điện thoại thông minh chất lượng cao có thể có tính năng mạnh mẽ, hiệu suất xử lý nhanh, camera chất lượng cao, màn hình sắc nét và tuổi thọ pin dài. Các tính năng này giúp người dùng trải nghiệm tốt hơn, sử dụng dễ dàng và có hiệu suất làm việc cao hơn.
Tuy nhiên, yếu tố công năng tốt không đảm bảo một sản phẩm sẽ có giá thành cao mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như thương hiệu, thị trường, cạnh tranh, chiến lược giá cả và khả năng tiếp cận của người tiêu dùng.
Điều quan trọng là sản phẩm chất lượng cao với công năng tốt thường có khả năng tạo ra giá trị cao hơn cho khách hàng, và do đó có thể được định giá cao hơn. Khách hàng sẵn lòng trả giá cao hơn để sở hữu một sản phẩm chất lượng, tin tưởng và đáp ứng tốt nhu cầu của mình.
Ngoài ra, giá thành cao cũng có thể phản ánh chi phí sản xuất và chất lượng nguyên liệu sử dụng trong quá trình sản xuất. Sản phẩm chất lượng cao thường đòi hỏi công nghệ, vật liệu và quy trình sản xuất tiên tiến, từ đó tăng chi phí sản xuất và giá thành cuối cùng của sản phẩm.
Tóm lại, yếu tố công năng tốt có mối liên hệ chặt chẽ với chất lượng và giá thành của sản phẩm. Một sản phẩm chất lượng cao với công năng tốt thường có giá thành cao hơn nhằm phản ánh giá trị và sự hài lòng mà nó mang lại cho khách hàng.
Yếu tố Niềm tin
Một chiến dịch Marketing tốt có thể truyền đạt thông điệp giá trị của sản phẩm, nhấn mạnh những đặc điểm nổi bật và lợi ích mà sản phẩm mang lạ, giúp xây dựng hình ảnh và thương hiệu mạnh mẽ cho sản phẩm, từ đó tạo niềm tin và sự tin tưởng của khách hàng. Đồng thời đóng vai trò quan trọng đến việc định giá sản phẩm.
Khi khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng vào sản phẩm. Đồng thời, tạo ra những kỳ vọng tích cực và tạo động lực cho khách hàng sẵn lòng mua với giá cao để sở hữu sản phẩm.
Ví dụ, một chiến dịch Marketing thông minh và sáng tạo có thể sử dụng các kênh quảng cáo hiệu quả như quảng cáo truyền thông, mạng xã hội, video quảng cáo, hay các sự kiện quảng bá để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu. Đồng thời, các hoạt động PR (quảng bá công chúng) cũng có thể được sử dụng để tạo dựng và duy trì hình ảnh tốt của sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Thông qua những hoạt động Marketing tốt, khách hàng sẽ nhận thấy sự chuyên nghiệp và đáng tin cậy của thương hiệu, từ đó tạo niềm tin và sẵn lòng trả giá cao hơn để mua sản phẩm. Họ có thể nhận thấy rằng, mặc dù sản phẩm có giá cao hơn so với các thương hiệu khác, nhưng đáng giá vì nhận được sự chăm sóc, hỗ trợ và dịch vụ tư vấn tốt từ nhà cung cấp.
Tóm lại, yếu tố Marketing tốt không chỉ tạo dựng niềm tin và lòng tin tưởng của khách hàng, mà còn có thể ảnh hưởng đến giá trị và định giá của sản phẩm. Một chiến dịch Marketing chất lượng có thể thuyết phục khách hàng sẵn lòng trả giá cao hơn để sở hữu sản phẩm, dựa trên niềm tin và giá trị mà thương hiệu mang lại.
Yếu tố Cảm xúc
Hãy xem xét một ví dụ thực tế về một sản phẩm có chi phí sản xuất và quảng cáo rẻ nhưng với thương hiệu mạnh thì họ có thể bán giá cao, trong khi các thương hiệu khác lại có giá thấp hơn trên thị trường.
Hãng Apple đã xây dựng một thương hiệu mạnh với chi phí sản xuất và quảng cáo của iPhone có thể không khác biệt nhiều so với các đối thủ cạnh tranh, nhưng Apple có thể bán sản phẩm với giá cao hơn do giá trị của thương hiệu, chất lượng và độ tin cậy cao trong ngành công nghệ di động.
Sử dụng yếu tố cảm xúc để truyền thông và định giá sản phẩm nhắm vào nhóm khách hàng cảm xúc. Khi sử dụng thương hiệu nổi tiếng với giá thành cao và được mọi người ngưỡng mộ, nhóm khách hàng này cảm thấy thỏa mãn khi khẳng định được vị thế của mình.
Trong khi đó, công ty khác không có thương hiệu mạnh và không được khách hàng đánh giá cao. Dù sản phẩm có giá rẻ hơn, nhưng khách hàng có thể không có niềm tin và ưa chuộng thương hiệu này. Do đó, họ sẵn lòng trả một giá cao hơn để sở hữu một sản phẩm iPhone mang thương hiệu mạnh.
Ví dụ này đã chứng minh cách thương hiệu mạnh có thể ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm trên thị trường. Một sản phẩm có chi phí sản xuất và quảng cáo rẻ nhưng với thương hiệu mạnh có thể bán với giá cao hơn so với các đối thủ khác không có thương hiệu mạnh.
Yếu tố Chất lượng dịch vụ
Một dịch vụ chất lượng cao không chỉ đảm bảo sự hài lòng của khách hàng mà còn giúp xây dựng thương hiệu mạnh mẽ. Hãy xem xét một công ty cung cấp dịch vụ tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Dịch vụ của công ty này đặc biệt chú trọng vào chất lượng, từ việc chăm sóc khách hàng, tư vấn nhiệt tình, đáp ứng nhanh chóng các vấn đề phát sinh, cho đến việc giải quyết hiệu quả các vấn đề kỹ thuật mà khách hàng đối mặt.
Mặc dù chi phí dịch vụ của công ty này có thể cao hơn so với các đối thủ khác trên thị trường, nhưng nhóm khách hàng bận rộn và đòi hỏi chất lượng cao sẵn sàng chi trả giá cao để được nhận được sự tư vấn, hỗ trợ và chăm sóc chất lượng tốt. Họ đánh giá cao sự chuyên nghiệp và sự tận tâm của công ty trong việc giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Điều quan trọng là công ty đã xây dựng một đội ngũ nhân viên có kiến thức chuyên môn vững vàng, kỹ năng giao tiếp tốt và tinh thần phục vụ cao. Đồng thời, công ty cũng đầu tư vào việc cải thiện quy trình làm việc và sử dụng công nghệ hiện đại để đảm bảo dịch vụ được cung cấp một cách nhanh chóng, linh hoạt và chất lượng.
Kết quả là, công ty đã xây dựng được một thương hiệu mạnh với danh tiếng tốt trong ngành. Khách hàng không chỉ trở thành những đối tác thân thiết mà còn là những người đặt niềm tin vào công ty và sẵn sàng chi trả giá cao để được tận hưởng chất lượng dịch vụ tuyệt vời.
Trên thị trường, chất lượng dịch vụ là một yếu tố quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp. Sản phẩm có chi phí dịch vụ cao nhưng mang lại chất lượng tốt sẽ thu hút được sự quan tâm và lòng tin của khách hàng, đồng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, để đạt được thành công trong việc tạo dựng chất lượng dịch vụ, các công ty cần đầu tư vào việc đào tạo nhân viên, nâng cao quy trình làm việc và xây dựng một văn hóa công ty tập trung vào sự phục vụ khách hàng.
Như vậy, một sản phẩm hoàn toàn có thể được định giá và bán với mức giá cao khi có được tất cả hoặc một trong bốn yếu tố: Công năng, niềm tin, cảm xúc, chất lượng dịch vụ tốt. Trên phương diện khách hàng, họ sẵn sàng tri chi trả với mức giá cao hơn nhiều so với giá trị thực của sản phẩm. Bởi hơn ai hết, họ biết rằng họ đang nhận được những giá trị khác thỏa đáng với mức tiền mà họ bỏ ra.
Các phương pháp định giá sản phẩm phổ biến trong kinh doanh
Định giá dựa trên chi phí
Phương pháp định giá dựa trên chi phí là khi doanh nghiệp tính toán chi phí sản xuất và phân bổ cho sản phẩm để xác định giá bán. Giá bán được tính bằng tổng chi phí sản xuất cộng với tỷ lệ lợi nhuận mong muốn. Mặc dù phương pháp này đơn giản, nó có hạn chế không thể đáp ứng biến động thị trường và không xem xét giá trị thực sự của sản phẩm. Nếu chi phí sản xuất tăng và giá cả cạnh tranh giảm, phương pháp này có thể làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Định giá dựa trên giá cả cạnh tranh
Phương pháp định giá dựa trên giá cạnh tranh là khi doanh nghiệp xác định giá bán của sản phẩm dựa trên giá của các sản phẩm tương tự trên thị trường để cạnh tranh với đối thủ. Doanh nghiệp thăm dò giá của các sản phẩm tương tự và so sánh chất lượng, giá trị, tiện ích, và tính năng để đưa ra mức giá phù hợp.
Định giá dựa theo giá trị của sản phẩm
Với phương pháp này, doanh nghiệp định giá sản phẩm dựa trên giá trị mà nó mang lại cho khách hàng. Doanh nghiệp tiến hành khảo sát để thu thập thông tin về mong muốn và nhu cầu của khách hàng, từ đó xác định giá trị mà sản phẩm có thể mang đến và đưa ra mức giá phù hợp.
Ưu điểm của phương pháp này là tạo ra giá trị cho khách hàng và tăng tính cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, một nhược điểm là thông tin doanh nghiệp cung cấp cần phải chính xác về giá trị sản phẩm. Nếu thông tin không chính xác, điều này có thể gây khó khăn trong việc định giá và cạnh tranh trên thị trường.
Định giá dựa trên mục tiêu
Đây là phương pháp định giá dựa trên mục tiêu giá doanh nghiệp muốn đạt được, sau đó cố gắng giảm chi phí để tạo ra lợi nhuận theo mức giá đã đề ra. Phương pháp này thường được áp dụng trong ngành sản xuất và doanh nghiệp lớn. Nó yêu cầu sự cẩn trọng trong việc tính toán chi phí sản xuất và cố gắng giảm chi phí để đạt được mức giá mục tiêu. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp giảm chi phí quá nhiều, chất lượng sản phẩm có thể bị ảnh hưởng và ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.
Định giá theo giai đoạn
Phương pháp định giá sản phẩm này đòi hỏi doanh nghiệp đưa ra mức giá cao ban đầu và sau đó giảm dần theo thời gian khi sản phẩm trở nên phổ biến hơn. Đây là phương pháp phù hợp cho sản phẩm mới hoặc sản phẩm độc đáo, gây ấn tượng mạnh với khách hàng.
Việc sử dụng phương pháp này có thể mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp trong giai đoạn ban đầu của sản phẩm. Tuy nhiên, nó cũng có những hạn chế như sau:
- Khách hàng có thể cảm thấy giá cả quá cao, dẫn đến không hài lòng và giảm khả năng mua lại trong tương lai.
- Đối thủ cạnh tranh có thể sử dụng chiến lược giá thấp để cạnh tranh và làm giảm sự hấp dẫn của sản phẩm.
- Sản phẩm có thể bị loại khỏi thị trường sớm nếu doanh nghiệp giảm giá quá sớm hoặc quá nhanh.
Tóm lại, phương pháp định giá này có thể mang lại lợi ích và rủi ro cho doanh nghiệp, và việc lựa chọn phải dựa trên đặc điểm của sản phẩm và tình hình thị trường cụ thể.
Các bước giúp doanh nghiệp định giá sản phẩm
Tính giá vốn
Đầu tiên, doanh nghiệp cần tính toán chi phí sản xuất và các khoản chi phí khác liên quan đến việc tạo ra sản phẩm. Điều này bao gồm chi phí nguyên vật liệu, lao động, quản lý, quảng cáo, vận chuyển và các chi phí khác.
>> Xem thêm: Giải pháp xây dựng hồ sơ gọi vốn cho doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này giúp xác định giá trị thực sự của sản phẩm trong tâm lý và quyết định mua hàng của khách hàng.
>> Xem thêm: Cùng CEO chinh phục thị trường
Xác định lợi nhuận
Doanh nghiệp phải quyết định mức lợi nhuận mong muốn đạt được từ việc bán sản phẩm. Điều này liên quan đến mục tiêu tài chính và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Đặt giá bán lẻ
Dựa trên các yếu tố trên, doanh nghiệp xác định giá bán lẻ cho sản phẩm. Đây là mức giá mà khách hàng cuối cùng phải trả để sở hữu sản phẩm. Giá bán lẻ cần phải phù hợp với giá trị của sản phẩm, khả năng chi trả của khách hàng và cạnh tranh trên thị trường.
>> Xem thêm: Giải pháp dành cho trưởng phòng sale mô hình bán lẻ
Đặt giá bán sỉ
Nếu doanh nghiệp có chiến lược bán sỉ, họ cần xác định giá bán sỉ cho các đối tác, nhà phân phối hoặc khách hàng mua hàng theo số lượng lớn. Giá bán sỉ thường có giá trị thấp hơn giá bán lẻ và được thiết lập để đáp ứng nhu cầu bán sỉ và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Qua các bước trên, doanh nghiệp có thể xác định một mức giá hợp lý cho sản phẩm, đảm bảo lợi nhuận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, quá trình định giá là một quá trình linh hoạt và có thể điều chỉnh theo thị trường và tình hình kinh doanh hiện tại.
>> Xem thêm: Giải pháp dành cho trưởng phòng sale mô hình nhà phân phối
Hi vọng rằng các bạn đã có cái nhìn tổng quan về các kiểu CEO trong doanh nghiệp hiện nay. Học viện Doanh nhân CEO Việt Nam Global cung cấp Chương trình CEO Quản Trị – Giám đốc điều hành để đồng hành và đào tạo CEO thu hút khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng hiệu quả đáp ứng đủ 4 yếu tố quan trọng khi định giá sản phẩm.
Tìm hiểu thêm về Chương trình CEO Quản Trị – Giám đốc điều hành tại: https://bit.ly/ceo-quan-tri
